自今年5月南京站終端機調研的啟動，到12月剛結束的山東站，中國陶瓷網派出一隊又一隊的人馬探秘終端市場。 2019年，終端研究小組走過了南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、廈門、青島、煙台、濟南共10座城市，從低端批發市場到高端家居賣場，我們採訪了各式各樣的瓷磚渠道商。 奇葩年年有，今年特別多。 所以本文就想聊聊2019年我們在終端研究過程中遇到的奇人、異事、怪相－磁磚終端市場眾生相。
（提前聲明，只是分享故事，並無詆毀或吹捧。
如有情節雷同，沒錯，說的就你）
PART1 城市篇
蘇州、廈門、青島：我們比省會城市更有排面
中國23個省，總有這麼幾個省會城市雖然耳熟能詳，地位卻十分尷尬，在人均收入、城市建設以及知名度上，被同省其它城市壓過一頭。今年終端研究走過的華東區域裡，蘇州、廈門、青島三座城市就是這種特別出彩的存在。不知道是不是因為太過有排面，這些城市的精裝房比例非常高，房價更是高得嚇人。例如蘇州，它的樓市瘋狂到今年6至8月份三個月時間內實行了三次樓市調控；比如廈門，島內樓盤精裝修比例早就達到99％，部分瓷磚經銷商一年到頭舊房翻新比例達到總業績80％；例如青島，房企推出3-5千元/㎡的精裝房裝修標準，成本可能1000元/㎡都不到，糾紛問題頻出,市民都給市長寫信投訴，希望叫停精裝房。
南京：廠商關係緊張，分公司模式能否救場？
有很多還不錯的佛山品牌，在南京當地市場處於空白狀態。難道這種兵家必爭之地的省會城市，會缺經銷商嗎？記者了解了一圈之後發現，大概都是跟「前任」經銷商關係沒有處理好有關。在終端市場這個江湖里，你以為經銷商群體都是競爭對手？其實他們是一個(福建）幫、一個（溫州）派。一旦廠商關係沒有處理好進入地方黑名單，品牌從此就很難在地方開到新的客戶。有經銷商表示，基於南京市場對於品牌廠商的策略性意義，以及南京市場的營運成本壓力大的現狀，分公司體係可能更適合在南京發展。而分公司製當中最好的模式，是廠商與代理商聯手合股，在平衡雙方利益的基礎上各司其職。不過據記者了解，目前在南京一眾經銷商心裡，沒有一家企業的分公司製是成功的。
福州：跟福建人學賣磚，不如學自強精神
業界流傳著一句話：「廣東人做磚，福建人賣磚。」去到福州，研究小組非常清楚地感受到這群賣磚福建人的自信、樂觀和淡定，在訪問福州經銷商過程中，很少會聽到他們對大環境的抱怨或對上游廠商的不滿，更多經銷商說的是：「我們不太關注大環境，只負責賣好自己的磚就可以了。」、「我們福州人賣磚各有各的門道，各有各的活法，賣不好磚只能說自己能力還不夠。 。無怪乎有人說福州瓷磚市場就是一個樣板，值得全國各地學習。
濟南：找誰買的磚，誰就負責施工
俗話說得好，專業人做專業事。對於賣磚，肯定沒人比終端經銷商專業，萬萬沒有想到的是，在濟南，賣磚的人對於貼磚也很專業。濟南有多位經銷商向記者表示：「我們都是這樣，誰賣磚誰施工。反倒如若業主自己找了其他人鋪設，瓷磚有任何問題我們不做擔保。」為了做好瓷磚鋪設的服務，濟南幾乎所有的瓷磚經銷商都與瓷磚鋪設施工隊建立了密切的合作關係，其中多數還配備了施工監理崗位，有一部分乾脆成立了自己的施工隊，甚至制定了施工規範、督察制度、進度報告以及評分系統。 果然賣磚人貼起磚來，專業程度分分鐘秒殺裝飾公司。
PART2 現象篇
一線品牌在方圓十里內竟有兩個總代理
今年研究小組在南方某城市造訪市場時，發現了一個令人困惑的現象：某一線品牌旗下的主打品牌A和子品牌B在這個城市都有總代理，後來子品牌B撤銷歸到主品牌A中，品牌B的經銷商也「名正言順」變成品牌A的總代理。據記者了解，總部並沒有對這種衝突做出調解，反而是坐山觀虎鬥。可想而知，原先品牌A的經銷商肯定不干，最後這個品牌也成功把原有十幾年感情的家人「作」走了，雖然目前該品牌由B經銷商經營，但是轉手時A經銷商高達800萬的庫存仍不得善了。類似案例在當地不只一個，經銷商本人都堅稱自己與總部簽的是總代理合約。看到這只能說：如果什麼事情都以利益為第一位，犧牲的是品牌以及人心。
工程代理分外吃香，零售代理商如何自處？
為了提高市場佔有率，工程通路是必走的一步，近年來陶瓷企業紛紛成立了工程策略部門。但是做工程項目要有人脈、有資源、有資金，所以很多企業都是採取報備的機制，這塊蛋糕誰吃下誰吃。現在終端市場專門做工程集采的建材商非常吃香，陶瓷企業也非常樂意與這些人合作，在如何平衡工程代理與零售代理關係方面，記者發現了有個品牌處理得非常好。品牌的零售代理建店裝展廳時，工程代理也會出一部分的錢，就當入股合作，這樣有工程客戶也可以帶到展廳選材，同時他們又是各自經營互不干涉。 事實證明：單打獨鬥的時代已經過去，抱團取暖才是王道。
終端市場價格戰竟如此惡劣？
價格戰絕對是終端市場一大令人頭痛的毛病。近年來，「良*建材」以無人可比的低廉價格，全國每到一個地方都是乾倒一大片瓷磚批發商。外來批發特價磚的是如此，本地經營品牌磚的也是如此。在一輪又一輪的價格血拼中，大品牌廠商透過貼牌降低產品成本，非廣東產區品牌廠商低價出貨，各磁磚品牌的經銷商不計成本爭奪客戶，進一步加劇了市場的惡性競爭。有經銷商非常無奈地告訴我們：「有客戶在我們這下定，其他品牌的銷售還找到那個客戶慫恿他們退款，並承諾會優於我們價格的8折給予客戶，這就是一種自殘式的競爭手段！ 但其實價格戰的本質就是互相傷害，最後消費者、經銷商都落不到好處。
跟建陶業一樣不容易的，還有家飾業
某位裝飾公司負責人自述：「今年交樓的毛坯房只有4000套，但在我們這裡註冊含裝修類的家裝設計公司高達5000家，可想而知競爭有多激烈。以前我們定好專案表客戶都是不能改的，但現在客戶只要想改產品尺寸，我們就立刻帶他們去材料展廳重新選擇。一樣熱情。 有人開玩笑說：「現在人的房子一交付，就會有10幾個做裝修的給業主打電話，有8家裝飾公司會上門免費量房提供設計方案，但業主最後可能一家都不會選。
PART3 人物篇
從房東變成經銷商的老闆
有這麼一位老闆，我們稱他為L君。 L君在路邊有自己的店面，D品牌的經銷商租了他的店面當展廳，後來那位租客甩甩手不做這一行，D品牌總部業務員心想，那得趕緊找人接盤呀，於是連哄帶騙把當時還是房東的L君拉入坑。 L君告訴我們，他本來是做木地板行業，想著就順便投點錢做瓷磚，結果現在在瓷磚這一版塊投入的資金比預期要高上十倍，花費的精力也是最多的。 可見跨行有風險，入行需謹慎。
從賣磁磚到賣新型材的老闆
C君是一個從業將近二十年的瓷磚經銷商，最初透過做厚磚接觸到一些公共空間的項目，讓他看到了新型材料在市場上的競爭力。於是C君與複合材料加工公司合作，並建立起自己的施工隊。在某樓盤的外牆幹掛工程中，C君使用的發泡材質磁磚施工工期短、造價成本低、保溫防火性能好，成功幹掉了石材供應商，現在的單子越做越多，越做越大。雖然如今C君還是自詡為瓷磚經銷商，但其實他已經身處新型材料的行列。
強調做自己的專業經理
在W市瓷磚做得最好的品牌年銷量達1.3個億，記者想透過採訪其操盤手P君了解該品牌的營運經驗。誰成想，P君只是淡定一笑表示：「應對市場變化最好的方式就是做好自己。」這句話不禁讓筆者想起《吐槽大會》上李誕吐槽的：「成功人士談起成功秘笈時，都會說沒什麼做自己就好了。還提供免費清潔眼鏡、專車接送、借用雨傘、送貼心早餐等等，服務堪比海底撈。而就是這樣一位職業經理人強調成功就是要做自己，好像沒毛病。
設計行銷的最大贏家
G君的微信頭像上標註自己為瓷磚空間導師，年輕的他代理了5個瓷磚品牌，而且其中多個是進口品牌。 G君告訴我們：他的團隊總共27人，其中有9個設計師，可見其對設計行銷的重視。 G君靠設計能力賣磚的實力，體現在他的單值非常的高，做一單可以頂別人家一個月的業績；而且客戶經常會捨棄設計公司的設計方案，轉而選用他家設計師設計的方案。 G君表示：「我們不用討好設計師來給我們帶單，因為我們自己就是設計師。」所以說他是玩設計行銷裡面最大的贏家。
與研究小組「有緣」的廠商業務員
曾經有個經銷商跟我們吐槽總部的業務員：「我沒有做這個品牌之前，業務員每月都會來店裡好多次，信誓旦旦地對承諾各種政策、描繪合作的美好前景。等簽訂代理協議之後，那個業務員就開始不聞不問，承諾的東西沒有兌現、需要的幫助也沒有跟進。見到了這位「傳說」的業務員，彼時他正在「積極」尋找機會，企圖故技重施再「開發」一個新客戶。後來有業內人士對此事做了評論：有的業務員幾年都乾不好一個銷區，壞的業務員分分鐘幹死一個銷區。
與泥水工相愛相殺的材料商
瓷磚畢竟是個半成品，在施工這一環節，材料商就像被人牽著小辮子，所以行業一直有個潛規則，瓷磚材料商一定要和施工的師傅打好關係。之前好幾個品牌的經銷商在描述起自己去工地和水泥工長爭吵開撕，說得是生動形象。而J君比較不同，對於工長這個群體，他信心滿滿地說自己對工長管道非常重視，一直以來用心耕耘……但是在沉思過後，J君無奈地表示：「其實這個人群不一定可以給我們銷售帶單，但是我只希望他們不要動不動說我們的產品有問題，認認真真地把磚給業主鋪好。 J君是不是不用再勉強自己說違心話。
高壓下更能入戲的「演員」？
營運成本高、競爭激烈是現在經銷商的常態，在這種壓力下竟然有些經銷商變成了「演員」？ ！究竟是什麼回事，我們來聽聽經銷商是怎麼說的：「營運成本低的地方多的是，為什麼我們不乾脆搬過去，還是繼續待在租金高昂的賣場呢？其實我自己也在思考這個問題，後來我想通了，在市場的激烈競爭下我們自身也更容易'入戲'！ 高壓下壓力轉化為動力，我們也得以迅速成長。 」的潛台詞應該是：生於憂患，死於安樂。
不用吃東西的記者
在終端市場調查期間，有一天記者與C品牌的經銷商聊得興起，採訪一直到中午將近一點半才結束。由於下午兩點還約另外一個品牌的經銷商，需要趕往另外一個地方，所以採訪一結束，幾個記者（女漢子）扛起機器就往賣場門口跑，C品牌經銷商急忙從店裡追出來問記者：「你們去哪裡，都不用吃午餐的嗎？」守時面前，記者想說：吃飯？可以有，但沒必要。
寫在最後：
中國陶瓷網終端市場研究項目，帶給每一個參與其中的記者，除了實現媒體本身的價值之外，更加寶貴的是這段經歷；
我們見識過失聯的老闆：和經銷商約好了時間到店裡不見人，店員表示可能還沒醒，結果電話打不通失聯一整天（好想知道他現在醒了沒有）；
我們碰到過心情不好的老闆：約採訪時經銷商表示心情不好，不想上鏡也不想見記者，還發了個派出所的定位證明自己真的出了點事？ ！ （到底什麼事你說呀）；
我們訪問過醉醺醺的老闆：去到店裡拜訪時，發現展廳關著燈，桌子底下都是啤酒瓶，桌面上是一個還沒吃完的牡蠣，沙發上就坐著那位有點「上頭」的經銷商；
出差過程中我們也受到了非常多熱心同行、經銷商朋友的關心、幫助和支持，所以感恩調查途中的每一個因緣際會，也感謝每一個點開這篇文章的你。
今天分享的這些小故事，可能是有趣的，也可能是乏味的；可能是輕鬆搞笑的，也可能是讓人沉重憤懣的……但是，我們在每一個能看到陰翳的地方，都說明到那裡存在著希望的光。
最後中陶君祝大家聖誕快樂！
