【編者按】這是2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【重慶站】第1期：印象篇。由於這次調查時間緊、任務重，我們會將部分文章留到活動結束後再寫。更多資訊、更多數據、更多人物、更多觀點、更多分析…將在後續一一寫成文章並發布，敬請期待！
承接《在重慶賣瓷磚的人：八仙過海，各顯神通｜陶行中國·重慶站·人物觀點篇（上）》一文，本文繼續為大家呈現中國陶瓷網“陶行中國”調查小組在重慶瓷磚市場訪談的部分經銷商的從業經驗和對品牌、市場的看法。
01
好品牌，不怕消費者比較！
——重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經理趙金華
重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店是去年新冠疫情後開幕的。由於看好大角鹿瓷磚的發展，趙金華在去年新冠疫情后瓷磚市場仍不明朗之時，毅然決定簽約加盟大角鹿，取得了重慶南坪區經銷權，並在紅星美凱龍南坪店拿下二百多平米的店面。
在接受「陶行中國」調查小組訪談的過程中，趙金華不斷地表達了自己對大角鹿的喜愛。她強調，憑藉超耐磨特性，大角鹿在市場上有著極高的辨識度，其產品花色也相當豐富，設計版面最多高達16個，與許多品牌的4至8個面相比多了整整一倍，讓大理石磁磚層次感更強，紋理更逼真。此外，大角鹿的產品能夠做到業界少有的12mm全通體，並且透過升級微雕工藝打造出超防滑性能。
重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經理趙金華（右3）
目前，南坪大角鹿主要以零售通路為主，今年計畫大力開拓設計通路。眾所周知，近年來尤其是疫情後瓷磚終端市場情況愈發艱難，消費者買磚趨於理性化，喜歡貨比多家，但在大角鹿“好品牌，不怕比較”的底氣之下，趙金華對未來市場充滿信心。加上大角鹿剛完成重慶中心倉的佈局，讓趙金華開拓市場如虎添翼。她表示，接下來南坪大角鹿將加快人才補充與培養，加強團隊建設，打造一支“鐵軍”，盡快提升大角鹿在重慶的知名度和影響力，讓更多消費者享受大角鹿的好產品。
02
良彬建材是陶瓷產業蓬勃生長的超級物種。
－重慶良彬建材有限公司董事長謝榮宗
1998年，謝榮宗從老家福建泉州來到剛成為直轄市的重慶做瓷磚批發，透過5年時間的積累，於2002年創建了良彬建材。談到創建良彬建材的初衷，謝榮宗表示，一開始良彬建材只有批發，定位是為行業做配套，從當時的市場需求出發，為已有裝修主材的客戶提供高性價比的配套產品。他認為，「良彬建材是個超級物種，在不停地生長著」。
經過近19年的蓬勃發展，良彬建材早已成為建材行業的知名品牌，在全國已經成立了41個分公司，從主營瓷磚批發升級為批發為主、零售為輔，同時實現了磁磚、衛浴、電器等建材家居多品類經營、多維度佈局，並開始涉足新零售領域。謝榮宗自豪地說，良彬建材的企業願景是「幫助人們輕鬆實現馨家夢」。
目前，良彬建材在全國磁磚市場已經形成相當大的體積。為了進一步在磁磚領域做大做強，良彬建材與宏宇集團旗下品牌KMY國際輕奢磁磚達成了合作。謝榮宗將此次合作形容為“良彬建材的升級”，同時也是良彬建材與KMY的“相互推動和相互成就”。
重慶良彬建材有限公司董事長謝榮宗（右2）
為什麼選擇KMY磁磚？謝榮宗表示，KMY的基因與良有建材非常像，即品質優良但價格不貴。去年（2020年）9月，良彬建材與KMY正式合作。當時，良彬建材拿出110多平米的店家給KMY，在開幕後的短短3個月裡，KMY的銷售量每月倍增。同年12月，良彬建材再將新裝僅3個月的KMY店面拓展為350平米，同時開啟了與宏宇集團旗下品牌的全面合作。
03
經營磁磚不能只靠品牌，一方面當然需要品牌的力量和廠商的支持，另一方面也靠自己的努力。
－金舵磁磚重慶辦事處總經理程昌福
金舵瓷磚重慶辦事處總經理程昌福是一位2002年就開始代理金舵瓷磚的老牌經銷商。他坦言，出於對金舵的喜愛和信賴，19年來他始終沒有動過換品牌的心思，自從選擇金舵之後就將金舵當成自己的小孩一樣用心經營，於他而言金舵就如同他的親人一般。如此深厚的感情，令人動容。
據悉，自2006年開始，在金舵全體經銷商中，重慶金舵的業績始終名列前茅。一直以來，重慶金舵主抓零售通路和工程通路，目前在重慶地區擁有6個直營店和32個經銷商。在重慶地區，由於產品品質過硬，花色豐富，價格區間大，涵蓋高中低檔，性價比高，金舵的回頭客非常多，市場競爭力優比許多頭部品牌還要強。毫不誇張地說，在重慶許多區域，金舵已經成為家喻戶曉的「國民品牌」。
近兩年，整裝在重慶強勢崛起，發展非常迅速。許多頭部瓷磚品牌已逐漸介入整裝管道，嗅覺敏銳的老建材人程昌福也早就發現並擁抱了這一趨勢。他計劃今年全面發力整裝通路，打造一個至少15人的專業整裝通路開拓團隊，與頭部品牌競爭。他表示，走整裝通路的品牌知名度都非常高，金舵開拓整裝，未來的品牌知名度將更上一層樓，對零售也是一種助力。
金舵磁磚重慶辦公室總經理程昌福（左3）
身為一位非常成功的經銷商，被問及經營心得時，程昌福感慨地說：「經營磁磚不能只靠品牌，一方面當然需要品牌的力量和廠商的支持，另一方面也要靠自己的努力。
04
在競爭激烈的磁磚市場中，服務細化、通路深挖很重要。
－重慶強輝精工磁磚總經理袁程
5年前，袁程到佛山尋找瓷磚品牌，機緣巧合之下來到強輝精工瓷磚工廠參觀。透過參觀，他對強輝產生了深刻而良好的印象。強輝生產實力雄厚，技術研發及產品創新都名列業界前茅…了解強輝後，袁程決定加盟強輝，成為強輝重慶經銷商。
袁程表示，近兩年磁磚零售競爭越激烈，通路進一步分散，賣場客流量日益減少，磁磚利潤空間不斷下降。為了提升強輝在重慶的品牌競爭力，袁程帶領團隊細化服務，免費提供量房、設計、送貨上門、免費退補貨、上門指導鋪貼等服務，做好客戶回訪，一條龍全套服務全部做齊。未來，袁程計畫在零售、工程和分銷管道上持續深挖，加強員工培訓、團隊建設，開拓更多小區、聯盟等零售業務，與更多大型地產公司在工程領域展開合作，同時加強重慶區域分銷通路的開拓。
重慶強輝精工磁磚總經理袁程（左3）
05
冠星王這兩年開始發力了，就像沉睡的雄獅開始甦醒，我覺得加盟冠星王是非常正確的選擇。
－重慶天朝貿易股份有限公司總經理何炯
何炯於2012年成為冠星王陶瓷重慶經銷商。從最初的80平米店面到現在的共1000多平米的4個高端賣場直營店，近10年的經營讓何炯與冠星王形成了親如家人的關係。
何炯不無感慨地回憶道，「從最開始代理冠星王時，冠星王只有6款玻化磚、8款瓷片和4款微晶石，做到現在冠星王擁有上千款產品，變化真的非常大。沉睡的雄獅開始甦醒，我覺得加盟冠星王是非常正確的選擇。
何炯介紹，目前重慶冠星王的主要銷售通路是零售與工程通路，工程通路靠的是產品與人脈資源，而零售通路則是做口碑，「我們重慶冠星王做的就是回頭客，很多客戶裝潢房子第一次用了冠星王的瓷磚，第二次、第三次還會再用，口碑很好，大零售客戶都有老帶新。中佔比最大的還是整裝通路。何炯表示，對他而言整裝通路利潤並不高，但要想把重慶冠星王的事業做大做強，必須透過整裝管道走量。
重慶天朝貿易有限公司總經理何炯（左3）
06
金意陶質保卡服務上線，大大增強了顧客的粘性，顧客回訪滿意度達98%左右。
－重慶金意陶瓷磚負責人胡黃偉
根據胡黃偉介紹，重慶金意陶瓷磚實施多通路發展模式，自營、家裝、整裝、工程、分銷等通路全面開花：在主城區擁有7個直營店，均分佈在紅星美凱龍、居然自家、富森美等高端賣場；在四川瀘州等地已經佈置了4個經銷商，2021年將打算進一步輻射四川地區，至少再開拓5個經銷商。近一年來，重慶金意陶抓住主力消費人群80後轉變消費理念帶來的機遇，適時調整經營方向，逐漸弱化家裝渠道，不斷加強自營門店銷售，業績得到了顯著的增長。
胡黃偉透露，在重慶瓷磚零售市場，儘管近年來頭部品牌佔有率不斷上升，進口品牌價格下調，但金意陶依然擁有非常大的競爭優勢，主要體現在兩個方面：一是產品優勢。金意陶研發創新能力強，產品走的是差異化路線，產品花色更新速度快，專利特色產品多，例如糖果釉、木紋磚等產品在業界首屈一指；此外，金意陶是重慶最早推出岩板的品牌之一，能夠滿足消費者的多樣化需求。二是服務優勢。今年初，金意陶升級服務模式，在業界首創「十年保固」服務，向消費者全面推出「保固卡」。
重慶金意陶瓷磚負責人胡黃偉（左2）
胡黃偉介紹，「保固卡」服務一上線，便在市場上引起了強烈的反響，很多客戶因為這一無憂質保服務而果斷選擇了金意陶。推出「保固卡」服務之後，金意陶客戶回訪滿意度達98%左右，黏性進一步增強。
07
經銷商與廠商的信賴感是在一次交流中累積的。
－重慶裕成磁磚經銷商楊建全
楊建全做的是家族磁磚生意。 2012年，從小在父輩耳濡目染下的楊建全從父輩手中接過接力棒，正式進入了陶瓷行業。
楊建全的父輩是2002年開始代理裕成瓷磚的，多年打下的良好合作基礎讓楊建全對廠家非常信賴，而這種信賴感是相互的。根據楊建全介紹，他與廠家之間的溝通交流非常透明化，每一次他向廠家提出要求或建議，廠家都會及時回复或與之協商，信任感就這樣在一次次交流中累積。此外，裕成的產品品質和企業實力也讓他十分放心，在產品的「後勤保障」方面從來沒有後顧之憂；同時，裕成在終端幫助方面也相當給力，包括為經銷商工程項目快速備貨、為經銷商開拓通路提供資金支持等。
重慶裕成磁磚經銷商楊建全（左2）
多年的品牌經營經驗告訴楊建全，賣瓷磚一定要有品牌背書，同時還要有自己的管道，這樣經營品牌才能快速提升流量，實現盈利。
08
同時代理兩個中高端磁磚品牌，客戶一站式購買率最高能達到100%。
－重慶磚易家商貿有限公司總經理周智業
週智業在重慶做瓷磚生意已有22年了。他做磁磚有一個非常明確的自我定位，就是品牌經營，開設磁磚專賣店。這種經營意識在20多年前絕對是超前的，他也曾因此與之前代理過的一個品牌理念不合而分道揚鑣。
目前，週智業在重慶代理了兩個品牌，道格拉斯瓷磚與SK瓷磚。週智業代理這兩個品牌是經過深思熟慮的。道格拉斯與SK在重慶的定位都是中高端，但二者的產品80%不重複。道格拉斯產品線豐富、規格齊全，走大眾品牌路線，而SK走個人化的特色路線。兩個品牌在產品上形成互補，使得周智業的磚易家擁有了強大的市場競爭力。根據周智業介紹，磚易家客戶的一站式購買率最高能達到100%，因為產品足夠豐富，能夠滿足客戶的全屋瓷磚需求。
重慶磚易家商貿有限公司總經理周智業
2019年底，乘著陶瓷業岩板的東風，周智業將SK瓷磚店面重裝升級，主要展示岩板應用，如廚房中島、衣櫃、櫥櫃、各類檯面等。自店面開幕以來，岩板產品銷售量不斷成長，已經佔據整體銷售量的一半，幾乎每天都有岩板訂單。關於岩板加工，重慶SK有兩種模式，一是常規規格加工，直接在總部加工，完成後發貨到重慶；二是非常規規格加工，則是在磚易家合作的當地岩板加工廠加工。
5月底，2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查暫告一段落，（更多關於【成都站】和【重慶站】的文章將在接下來的時間裡一一寫成並發布），但「陶行中國」調查小組的腳步並不會停止。下一站再見！
